讨论 | 做外贸该硬气就得硬气！谁说客户不能是骗子？

scladmin • 2023-06-14 • 图灵搜

我有个孟加拉的客户（外贸公司），样品好不容易确定了，现在又卡在付款方式上。他说他的买家一定要 LC 90天，可是我老板只接受TT30％预付，70％装柜付清。定制的东西，我们样品没有收他的开模费和寄样费，现在连订金他说买家都不愿意给。昨晚我和他还有真正的买家视频会议已经确认了样品和订单，就差做合同了。卡在付款方式这个环节怎么破？

外贸同仁建议：

方案一：

如果你们愿意支付样品费＋运费的话，那就先给到客户样品测试，样品发送＋测试时间，距离真正谈付款方式下单还有一段时间，暂时可以把自己和客户的注意力从这上面移开，不着急去正面交锋，暂置一下。客户提出的付款方式和你们想要的还差很多，合作是对等的，等客户样品测试 OK 了，其他顾虑都解决了，确认你们付款方式让步有意义了，再来花精力来谈。总的思路是你的底线如果是30%70%，那第一次报出付款方式的时候就要留有余地来退让，同时要求对方也 move forward 来一步步缩小差距。

方案二：

定制的东西，又是比较大金额的，一定要收订金，哪怕是亲爸爸也要收订金，如果做好了的他不付款怎么办？有没想过这点？这个就跟赌博一样，赌徒只看到的是赢了有多少钱，而忽视了如果输了的话会怎样，而事实情况是输的概率远远大于赢的概率，你这里的订单就有点像赌博，作为销售你只看到了订单金额，忽视了原则性的东西，先不说LC90天，他甚至连订金都不愿意付你们，而且还是确认了3次样品的情况下，这个扯了吗，你说差一点就签合同，我觉得还差"十万八千里"，原则性的东西还没确认．..从现在的情况来看，他们一点诚意都没有！

坦白讲，我甚至怀疑对方是骗子，当然，你们视频过打样过等等，各方面你觉得不是骗子，但是如果不是骗子，合作起码的诚意呢？我没看到，对于款到出货的工厂LC30天都不能做，还别说90天，孟加拉这样的国家经济又不稳定，风险高。规避风险最好的方式就是款到出货，在这个基础上跟客户直说你们的付款方式就好，你可以说新客户，又是订制品，这单必须 TT ，这个是核心条件，否则我们没办法做。

硬气一点就好，该硬气硬气，你们打过3次样对方肯定是满意的，这个时候看他怎么说，如果他说他付一部分订金，尾款再 LC ，这还算有点诚意，还可以继续磨，当然，第一步必须让他自己说付款的事。

我相信大家在跟进客户的时候，都遇到过难缠的客户。现在开发客户难，好不容易有一个要下单的客户，我们都很小心翼翼的，生怕客户跑了，但是我们能做到的服务也是有底线的，不能一味的让客户牵着鼻子走，所以该硬气的时候，是一定要硬气的，好客户是谈不死的。

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