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老师和家长怎么沟通

各位教育行业从业者大家好我是欧文，从事教育培训行业10余年擅长市场、运营、和咨询沟通服务，今天给大家分享校区怎么做服务，有的老师在上课方面我并不担心，但是在服务方面有所欠缺，这正是我要讲的地方。今天分享《如何与家长有效沟通》

咨询师在和家长沟通时，看上去成交有戏了，但是难免总会有障碍，不幸卡住了；家长告诉你，暂时还不能立刻做出答复。用一个你听了几百遍的理由来打发你，“我还要回去商量一下，到时再答复你。”不幸的是，面对这样的理由，你毫无办法，这真的很令人沮丧，你觉得自己表现完美，就快登上山顶，结果忽然便坠入了谷底。面对家长已经上门咨询确迟迟不肯缴费，我们应该怎么办呢?今天分几部分讲解

第一部分优化你的说辞

你可能认为你咨询的说辞无懈可击，但有时你忽略了一些细节，恰恰就是这些细节最容易引发问题。同样的说辞你可能已经说了无数次了，你应该留意过程中听到的家长的一些异议，以及这些异议在咨询过程中什么时间会出现——有些观点你表达的过于模糊，有些可能有负面效应。

清理所有的障碍物，确保家长抗拒的最小化。多一点科学分析的态度来对待你的咨询说辞，这样可以帮你打消客户迟疑并强化你的观点。

制作一份打印的常见的问题清单（FAQ），这将在家长需要或与同事讨论时非常有帮助。

第二部分掌握节奏

没有人喜欢过于强迫的销售，如果你经常遇到家长停滞的状态，有可能是你太过急于促成家长缴费了。或者你并没有把你的优势陈述清楚，略过了一些细节，或是在没有达成共识的时候继续坚持把咨询推动到下一阶段。

你需要卸下一些压力，掌控对话的节奏，确保你在咨询的过程中每个阶段都能得到家长的认可，你也不希望拿家长对你的信心老冒风险。

第三部分诊断家长抗拒的原因

你的家长可能不知道他们的抗拒是什么。他么只会有一丝不确定的模糊感觉，所以他们寻求重新掌控，思考什么才是他们真正想要的——通过停滞。这时你需要试探性问题来发现家长担忧，例如：找出家长对我们产品喜欢的地方和不喜欢的地方；询问是什么因素阻碍了家长暂时不能购买的决定；带领客户考虑假设性问题——孩子在我们机构学完了，成绩提高多少，您是不是决定购买我没的课程等问题。

这些问题的答案可以帮你推敲家长的担忧，消除它们，你便可以促进缴费的进程。

第四部分与家长产生共鸣

当然销售停滞是让人沮丧的，但这也是购买过程中天然的一部分。你的家长需要时间来思考，或是寻找对比机构。也有可能是担心他给孩子报班后没有任何效果。

如果你没有办法获得家长更深入的信息，平静接受家长停下来的理由，这将帮你强化你与家长之间的关系，确保下一阶段能创造更好的机会。

第五部分让客户行动

所以你已经榨干了你所有销售的技巧，但依然不可避免的遇到了家长的停滞不前。这种情况下，和家长达成明确的下一步行动非常重要，同时也把责任转移给家长。例如，如果家长说要获得其他人的同意，那么就明确下次跟进的时间，保存好学生信息，方便后续跟进。

如果家长没有行动，那你也可以认为家长缺乏执行力，重要是识别出当下的阻碍，并制定出新的行动计划。

有些热门机会未必像你想象中的热门。作为一名咨询师，我们时常在销售机会管理管道中积累一堆停滞的机会。我们用这些“热门"机会来迷惑自己。但事实上，这些热门机会未必像你想象中的一般热门——它们也许比冰还冷。家长可能已经做出决定不再购买，但他们依然拖住你，有可能只是因为他们害怕说出“不”字。

如果你充分准备了，游说过了，诊断过了，跟进过了，一切已经做到了最好，不要害怕放弃这些停滞的机会。这将解脱你的大量时间，你可以用来开发潜在客户，保持销售管道继续前进。

每个学校，都可能会有这类老师：课程内容上的相当精彩，课控和孩子都把握的非常到位，可是偏偏和家长沟通总是有些障碍。这些老师在面对家长的各种问题，很多时候底气不足，节节败退，根本没有办法很好地坚守自己的一方土地。

这个时候，校长们就特别痛心疾首，却又束手无策，恨不得把自己的所有经验都一股脑全部都传授给这类老师。可是，校长们自己又实在忙得没有时间手把手教。今儿，小编斗胆梳理了一些培训机构一线老师都会遇到的问题及相应解答，以期能多少帮助各位校长们做点这方面工作。

在具体开始前，首先要让老师们树立服务的理念，这点很重要有木有！不管家长的潜台词是什么，态度怎么样，期待或高或低或保守或冒进，咱们都有义务和责任帮助家长来克服眼前的困难。因为咱们是服务型行业哪，家长来咱们学校是来解决问题的。因此，就算家长的问题，再刁钻、再古怪、甚至无理取闹，咱们都得好好接着。

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